一种具有盈利模型的电商模式

作者:老零售新思考  全文1830字 阅读需7分钟

一种具有盈利模型的电商模式

电商在我国已经蓬勃发展了十几年,可谓"野火烧不尽,春风吹又生。"随着电商头部企业的形成,产生了许多行业壁垒,使绝大部分中小企业无法触及,如因争夺客户资源带来的高额吸客成本,如为了追求极速带来的高额物流成本。所以出现了前置仓、社交电商和内容电商等新的电商模式,这时那些已经被各种电商平台高额提成压得喘不过气的小型社区便利店,发现社区团购模式是可以提效增利的。本文是在有一年多社区团购实践经验的基础上,进行的总结和分析。

一、社区团购是什么?

社区团购以社区居民作为团长,团长把附近有购买需求的顾客组成一个微信群,社区团购公司定期以微信小程序形式开团,团长把链接放入群内向群友推荐,顾客在小程序中完成商品的选购,并可在群内发表意见,隔天到货,团长通知大家自提。因是微信群营销,具有社交属性,因是预售自提所以具有低成本运作的特性。

二、传统电商和社区团购的对比

1、形式不同:传统电商需要建APP平台,建设周期长且成本高,推广困难费用高,每个获客成本已经超百元,营销形式单一,低价吸客品质无法保证,系统推荐商品又比较生硬;社区团购平台的工具是微信小程序,建设方便成本极低,目标顾客清晰,可以针对性满足需求。

2、转化率不同:传统电商靠提高平台曝光率,新客送礼等方式,面向的是所有顾客,转化率仅为1%—5%左右,整个购物过程互动性差,服务有距离感,建立信任比较困难;社区团购以发展团长为主要推广形式,依托团长拉有购物需求的小区邻居进微信群,当面交货,现场处理客诉,经常活跃微信群气氛,听取邻居的意见反馈,是熟人圈生意,信任度比较高,转化率可达5%—15%以上。

3、商品结构不同:传统电商的商品结构和实体店没有大的区别,大而全,顾客选择麻烦,靠淘。居民日常所需的商品,社区团购突破传统的商品品类管理概念,打造家的场景,充分考虑消费频率来选定规格,以爆品思维来组织商品,少而精。

4、售价不同:传统电商价格策略差异性大,有高有低。平台提成10%—18%。是点对点配送,物流费率10%—15%,人事费用和运营费率待估,所以基本靠资本补贴生存;社区团购按线路配送,物流费率5%—8%,,团长的提成10%,预售且自提,总体费用会比传统电商低10%以上,所以售价平均会比传统电商低10%以上。

社区团购因更贴近顾客需求,具有方便、贴心、价廉的优势,获得了大量顾客甚至老年顾客的青睐。但社区团购也遇到了一些问题,如团长的成本基本和实体店的租金率差不多,多点配送物流费率降不下来,以消费场景来搭建的商品结构,有悖现有供应链体系,所以搭建新的供应链困难比较大。这时一些社区便利连锁店加入了社区团购,发现很好的解决了这些问题。

三、普通社区团购(简称普通社团)和依托实体店的社区团购(简称实体社团)对比

1、团长不同:普通社团的团长有宝妈、小店主、物业人员、快递员,专业度不够,人员素质差异大,提成高达10%。对于顾客,交易还是C2C,信任度还显不够;实体社团的团长以自有店长或店员为主,容易管理,有一定的专业性,提成一般5%。因依托附近的实体店,交易是B2C,顾客信任度高。

2、提货方式不同:普通社团地点不确定,商品储存条件差;实体社团把小区附近的门店做前置仓,提货时间选择性大,商品储存条件好,商品物流和实体同行,配送费率大约3%3、商品组织方式不同:普通社团因强调家的场景打造和爆品思维,供应链的重组遇到瓶颈,特别是在备货不足或有多余时处理困难;实体社团依托原有产品特色,做等级、规格、品种的差异化经营,加上几款爆品和其他生活品,就可以进行线上线下的互动,因有实体店做依托,库存问题也迎刃而解。

4、费用率不同:实体团购成本费率比普通社团低十个点,以同样的售价实体社团的盈利就比较容易。

四、实体社团的操作要点

1、选团长是关键:建立团长的画像,如具有互联网意识,喜欢玩微信、抖音,思维活跃,善于沟通,社区意见领袖,有提高收入的欲望。公司电商部门负责政策制定,培训答疑,协调,评估和拓展;

2、开团有要求:团长自建的微信群人数达300人以上,公司电商部门统一管理这些微信群,为了保证顾客体验最佳,平衡线上线下二个渠道的销售,不要每天开团;

3、商品有规划:每期不超过60个SKU,爆品3—5个,平台优势商品占比30%,特色食材20%,休闲零食30%,粮油调味5%。建立加入社区团购联盟,以丰富品项,提高商品的竞争力。

2020-06-29 23:46阅读13次