做电商很残酷,不换思维就换人

作者:象样智库  全文3213字 阅读需11分钟

▌前言

虽然大家现在都在做电商,但很多人的大脑却还是传统零售的大脑。

我们经常会在群里、论坛看到有很多卖家抱怨,说现在生意越来越难做,价格越卖越低,利润被挤压得越来越薄,竞争越来越激烈了。

首先呢这个现象其实非常正常,如今电子商务的发展已经很成熟,流量增长进入瓶颈期,买家增速放缓,而竞争对手却越来越多,自然压力变得更大。

前几年在电商增长期进入的卖家,由于享受到一定的市场流量红利,发展会比较快,有些也趁机赚了点钱,当然也有很多想投机却摔了跟头的。

后来这几年随着流量增长放缓,竞争对手越来越多,很多原来盈利的卖家也开始走向低价微利,甚至赔钱赚吆喝的状态。

但这其中的经营困境有很大一部分是由于思维局限造成了,也就是我们要说的“卖货思维”。

▌什么是卖货思维?

什么是卖货思维?

*我们在线下购物,尤其是一些专营店,一进去马上来一个推销员跟到你身边,不停地向你推销。这就是一种非常典型的卖货思维,为了卖货而卖货。

现在很多做微商的天天在朋友圈里面刷产品,完全不考虑朋友的感受,最后搞得大家受不了只能给他屏蔽或者拉黑,这个也是卖货思维。

他们的销售共同点是不管你喜欢不喜欢,想办法获得更多的展现量,你来了就疯狂地想要说服你,反正只要能成交就行。表现在电商经营上,就是一位地想办法获取流量、想办法推广,而忽略产品和服务的优化。

由于大家进货渠道类似,在选品上呢又都倾向于去选那些搜索量大、销量高的产品,最终导致都挤在一条独木桥上,天天打价格战,不管是用什么样的促销方式,是满赠、满减、买二送一,总之都是在比谁家的销售价格更低,完全依赖价格来吸引用户。

▌卖货思维的弊端

除了没有老客户、利润空间被挤压的比较厉害以外,卖货思维还有很多的弊端。

①竞争壁垒低,容易被复制。

如果你做的是大众化产品,如果没有品牌,当线下有一个比较强势的品牌介入这个类目,你的用户会被大品牌圈走大部分,很有可能就此就被挤出局了。

比如天猫超市火起来之后,有很多经营食品经销的就做不下去了,天猫超市直接霸占流量,平台都是人家的,你找谁说理去?

即便你有实力能和对方打价格战,对方如果搞战略亏损搞一年,你亏不亏得起?

②客户质量差,售后成本高

如果走低质低价路线,客户质量特别差,差评非常多。价格越高,客户质量越好,对于客户来说时间宝贵,没时间跟你纠缠,而贪便宜的用户总希望自己花小钱办大事儿,对产品质量期望过高,最终收到产品往往会低于他的期望值,售后就来了。

▌品牌思维

卖货思维做的很累的时候,我们也可以看到,很多淘品牌,还有一些一声不响的品牌开始慢慢崛起。比如经常说的韩都衣舍的品牌群、小狗电器等。

我5年前加入了一个千万级卖家社群,到现在为止还活着的,除了个别的是在做大品牌的代理,大多都是在做自己的品牌。

什么是品牌?

*误区一:有商标就有品牌

有的商家说我有品牌,我的商标已经拿到R标了,商标注册证已经下来了,但有商标并不等于品牌。设计个logo,做个包装就开卖,结果还是一个卖货的电商。

上海有家最红面馆,只是一个个人开的小店,没有商标,没有什么宣传,也没有什么太多的设计。

但是在消费者的心中,他就是一个非常有代表性,非常个性化的品牌。想到吃一碗正宗上海面,很容易想到它,如果朋友想体验也都推荐他。

品牌不是你有没有logo,有没有商标,有没有宣传语、口号,而是你有没有在买家心中培养起对你产品的差异化印象,按《定位》的话就是,有没有占据买家心智。

品牌包括两个方面,一个是我们能够直观感受到的,比如品牌的名称、标志、符号;同时还有另外一个更深层次的认知,包括这个产品所能够代表的一个品位,能够提供的一些服务,传达出来的一些情感表达等等。

*误区二:不是所有卖产品的都是在做品牌

还有商家说,我一直都在卖产品,一直都在做品牌,但是卖产品和你是不是在做品牌也不是一回事。

目前电商行业80%的商家销售模式都是低价进货,加价出货,赚“价格差”,这样的经营方式,说白了还是在卖货。

同样一件白T恤,有人卖15,有人卖300,他们两个的差别在哪?

在于成分吗?我们从它们属性上可以看到,两个产品的成分其实是差不多的,几乎是一样的。他们两个的差别就在于,一个是在以卖货思维的方式在做电商,赚差价;而另外一个是在以品牌思维做电商,卖品牌溢价,这个溢价可以是你的服务、你的定位、包装、物流、设计等等。

一件339块钱的T恤,它的价值可以有两个方面来组成,第一是和其他产品一样,我们能够直接衡量的价值,也就是它的实用价值。

还有很大一部分是情感价值,实用价值就是产品的质量,产品的功能,产品的属性这些东西。

那还有另外一块更重要的它的情感价值,包括品牌所传达的审美情趣、身份表达、传达怎样的情感或生活态度等。

▌做品牌有哪些优势?

在线上做品牌最起码有三个方面的优势,第一,能够促进产品的销售,同样的价格,同样的产品,消费者更倾向于去选择有品牌的那一个。

第二,比较高的客户忠诚度。品牌由于目标人群定位比较精准,而且和用户之间的关联更多是通过服务认同、价值认同来实现的,所以往往能够达到更高的用户粘性。

第三,更强的抗风险能力,在面临市场竞争的时候能够走得更远。

虽然说不管卖货还是做品牌,我们的终极目的都是为了获取利润。但如果只是在卖货,产品的生存周期不是由自己决定的,而是被竞品牵制,产品能不能做,有没有利润要看竞争对手是否和你咬着打价格战,或者是否有有实力的品牌进来收割市场。

而如果是在做品牌,发展可能不是那么迅速,但是由于自己差异化的定位,对价格战有一定的免疫力;品牌的生存周期主要看品牌定位的天花板有多高,还有就是营销过程中品牌的传播速度。

▌如何用品牌思维来做产品?

第一步,找到一个适合我们的利基市场,在红海中通过细分找到一个我们比较有优势的市场进行切入;

第二步,通过产品、设计、概念的差异化,来定位品牌;

第三步,充分聚焦,不管是产品、卖点、人群,都要做到充分聚焦,集中所有精力主攻一个点;

第四步,就是执行的连贯一致性,比如持续提供优质的产品、服务、内容、知识,宣传上始终一致,最终建立和买家之间的强信任关系。

▌品牌思维心态准备

做品牌虽然看上去很美,但也不是一帆风顺的,你做的过程中会遇到类似的问题:

隔壁老王产品上线一个月就开始卖了,你会不会慌?最近一段时间电商上某个产品被网红推火了,你要不要也上线一款同款蹭热度?

如果你真的想要通过互联网打造一个零售品牌,希望在未来的电商之路能够越走越顺,想要通过品牌来成就自己和公司,在发展的过程中就要有一定的定力,要耐得住寂寞,扛得住诱惑。

▌结语

互联网发展到今天,给品牌的打造提供了非常多的便利。

首先,从消费趋势上来看,互联网将孤岛变成了群岛,即便你提供的产品、服务非常细分、很小众,也能在互联网上吸引你的目标人群,小众产品也能成就大生意;

另外,互联网传播成本非常低,原来要做一个品牌,最重要的投入就是广告投入,如果你没有足够的资金投入广告、在著名的商区开“旗舰店”,想打造品牌是几乎不可能的,但在互联网广告门槛非常低,而且反馈很快,你的广告费投下去有没有效果马上就能看到;

而且互联网信息传播速度快,很多产品传播渠道都是免费的,有时候一个产品的爆红,只是因为某个意见领袖的推荐。

所以,在这样的电商环境下,可以说是中小品牌发展的黄金时代,能不能做一个品牌,限制我们的已经不是资源,而是野心。

2019-11-08 09:31 阅读5次